招商银行打造网络理财新增长极

来源：金融信息

在推出爆款零钱理财、推出财富开放平台、首次在公募基金中推出差异化费率制度的第一年，招行动作频频，打出了一系列组合拳。

2021年年度财报显示，招商银行零售AUM突破10万亿；零售客户总数达到1.73亿(包括借记卡和信用卡)；招商银行App累计用户数1.7亿，同比增长17%；持有理财产品的客户数为3779万，同比增长近30%。

2021年是招行大理财元年。经过20年的中高端客户深耕，如何针对年轻的长尾客户进行“大”客户的线上集约化管理，是招行破局大理财的重要课题。继落地“三板斧”之后，在线理财正成为“零售之王”新的增长极。

超超宝强势破冰。

“大”客户群的布局，爆款是关键。2020年底，招商银行率先开通支付主账户和财富主账户，并推出拳头零钱理财服务超潮宝。突出的差异化优势和流畅的使用体验，让超潮宝一上线就呈现出破竹之势。截至2021年底，购买超炒宝的客户数量超过1540万，持仓金额超过1354亿元。其中，两年内首次购买理财的客户比例高达52%。

在超实力的推动下，招商银行财富主账户快速增长。财报显示，2021年，招商银行零售客户总数1.73亿(含借记卡和信用卡)，平均AUM 6.22万元；招商银行App累计用户数1.7亿，月活用户6542万，日活跃用户1754万，持续高位增长。持有理财产品的客户数为3779万，同比大幅增长30%；招行App财富交易客户中，35岁以下年轻客户占比52%，从MAU到AUM的转化更加高效顺畅。

值得一提的是，超的快速退出并未影响招商银行零售负债的优势。2021年，招商银行储蓄存款余额2.17万亿，较去年末增长14%，余额继续居全国股份制银行首位。其中，活期存款占比70.12%，同比上升2.74个百分点；成本率1.08%，同比下降0.14个百分点，存款结构进一步优化，长板更长。

顺势而为，去年第三季度，招行进一步扩充“多宝家族”，推出了余额宝、集宝、半边宝，让金融服务更加通俗易懂。至此，招行线上基于流量的金融服务矩阵雏形已初显，一条从MAU到AUM的转型路径逐渐清晰。

财富主账户深度管理

在“扩大”了客户群之后，如何“深化”运营，让更多的客户把财富主账户放在招行，从而进一步提高MAU到AUM的转化效率？面对大理财的另一个必答题，招行将其拆解为三个问题。

首先，是构建一个在线的复杂产品管理矩阵。招商银行相关负责人表示，“与线下客户相比，线上客户的投资需求更加多元化，包括高波动轨道的激进型投资、低波动的稳健型投资需求、自主投资决策等”。

针对客户的差异化需求，招行优化了线上基金产品矩阵，在招行App10.0版本中全面升级基金频道，推动服务产品化，集中打造“五星选择”、“首发专区”、“定投专区”、“指数链接”等模块，引导客户更便捷地使用更多维度的服务；在基金详情页面上，客户可以看到“英特尔

其次，是搭建开放的线上运营平台，持续丰富大财富管理生态圈，与资产管理机构携手，陪伴客户财富成长。去年7月，招行升级“招财宝”财富开放平台，邀请全市场优质资产管理机构入驻招行App，直接接触和陪伴客户。目前已有87家头部资产管理机构入驻，为招商银行951万客户提供财富信息服务超过1.4亿次，以开放的大财富生态有效拓展服务的广度和深度，打造年轻客户线上运营新阵地。

招商银行相关负责人曾表示，“招商银行并没有依靠高周转销售来获取基金的代销收益，而是更加注重客户的长期持有和盈利体验，从而带来了持有量增长带来的长期稳定的收益”。

2021年，招商银行代理非货币公募基金销售6080亿；股票混合型基金规模7910亿，继续稳居全市场第一；代理基金收入128亿元，同比增长36%，约占财富的1/3。

第三，发挥“数字人”优势，锻造亿级客户业务能力，强化财富陪伴和专业配置服务。2021年，招商银行推出智能财富助手“AI小招”，依托招商银行App，提供“专业而不失温度，智能个性而有态度”的财富陪伴服务；升级“小招顾问”服务，与更多客户建立深度联系。正如田惠宇行长在年报讲话中所说，“用‘客户经理远程服务App’搭建7*24小时服务网络，缩短触达时间和空间，扩大服务半径，让招商银行随时随地为您服务”。