代建王者绿城管理不惧内卷的三大法宝

代建王者绿城管理不惧内卷的三大法宝

“宣派末期股息0.3元/股，再加特别派息0.08元/股。”3月20日业绩会上，“代建第一股”绿城管理（9979.HK）慷慨地向投资者派发“红包”，其也成为了2023年首家100%派息的上市公司。

而这份高派息背后的豪气，正是来自市场给予的正向回馈。在刚刚过去的2022年，绿城管理业绩表现持续创新高：营收26.56亿元，同比增长18.4%；归母净利润7.45亿元，同比增长31.7%；综合毛利率突破50%，达52.3%，同比提升5.9个百分点。与此同时，公司管理合约总建筑面积实现1亿平方米的历史性突破，成为行业内首个管理合约总建筑面积“破亿”的代建企业。

地产行业市场收缩的当下，代建领域群雄逐鹿，跑马圈地如火如荼。这让人不禁疑问，绿城管理到底有何法宝，为何能不惧内卷，迎难而上，稳坐行业头把交椅？业绩会上，绿城管理CEO李军结合“七龙珠”能力模型，揭开了这个行业之谜。

（图为：绿城管理七龙珠核心能力）

市场公认的信用力

品牌资产和主体信用所带来的公信力是绿城管理当仁不让的第一大法宝。

绿城的品牌力向来独树一帜。公开资料显示，绿城近年来品牌价值稳定增长，已达1053亿元；更连续11年获得“中国房地产顾客满意度领先品牌”荣誉称号，位列“中国房地产产品力优秀品牌”榜首；同时绿城还是中国居民居住满意度第一房产品牌，总体满意度和忠诚度遥遥领先同业。

作为代建行业引领者，绿城管理传承绿城品牌基因，在有数据记载的七年来，一直蝉联中国代建行业TOP1，拥有强大的品牌美誉度及市场公信力。根据中指研究院的企业调研，在新兵不断入局的赛道中，作为代建第一股，绿城管理始终保持行业引领地位：连续七年市占率超22%，2022年在不断加剧的行业竞争中市占率不降反增，达到25.5%。

（图为：绿城管理品牌价值）

另一方面，在当下地产行业信用崩塌的市场中，产品质量以及是否能按时交付尤为关键，购房者倾向选择拥有国企背景的开发企业楼盘。特别是涉及到不良资产业务时，因其非标化的特性，存在尽调风险大、难度高等特点，更需要代建方具有较好的项目研判和风险隔离能力。而绿城管理作为绿城中国的上市子公司，同样拥有央企的信用背书，叠加绿城多年的市场口碑和品牌资产，公司主体信用和品牌优势凸显，尤其在面对政府部门、国企央企和金融机构客户时，更具合作优势。

（图为：绿城管理主体信用）

由认知驱动的团队

近年来，想要做代建的入局者众多，但想要做好代建却并不容易。绿城管理CEO李军表示，“认知才是代建行业真正的痛点，代建行业是服务业，房企的开发能力不代表代建能力；要深刻理解委托方的需求，并及时满足其需求。”

李军曾经形象地比喻，“事实上，做代建就如同开了个餐馆，北方的客人喜欢吃面食，四川的客人无辣不欢，广东的客人则想要喝汤。因而，一个好的餐馆不能只烧一种菜，要懂得满足所有客人的需求。所以这个过程当中，团队的认知是关键。”

李军指出，绿城管理真正的护城河是一个由认知驱动的团队，“我们用十几年的实践解决了代建行业的认知问题，同时形成了一套知识和服务体系，并通过团队规模化地稳定输出。这是我们能够穿越行业周期的核心因素。”

简单来说，绿城管理的服务体系构建与房地产自投的开发体系逻辑不同，如果说中国头部房企的第一能力是投资，那么绿城管理的第一能力就是团队以及数十年来不断夯实和提炼出的知识体系精髓。也因此，团队能力和知识体系组成了绿城管理不惧内卷的第二大法宝。

（图为：绿城管理知识体系）

持续赋能多方参与者

第三大法宝即是公司的平台型赋能能力。绿城管理早已不再是一个单一的代建方，成为房地产行业的生态平台才是公司追求的星辰大海。

自成立以来，绿城管理始终以客户为中心，不断开拓创新，提升解决问题的能力，力求为客户创造最佳效益。为了实现这一目标，绿城管理建立起强大的战略合作资源，通过供应链赋能和金融协同不断打造平台型组织。

供应链赋能方面，代建方虽然不是最终投资人，但其需要代甲方行使开发管理职能，整合各类社会资源，提升开发效率和效益，这个过程离不开质优价美的供应链体系。目前，绿城管理共有超2000家合格供方，涵盖产品类、服务类、产业类、金融类等优秀伙伴，通过搭建开发与服务平台，相互导流与赋能，共享产业链价值。在这过程中，不少供方跟随绿城管理共同成长，服务能力显著提升，流量和收入也持续增加。

（图为：绿城管理供应链赋能）

金融协同方面，代建本身具有轻资产属性，不动用自身的财务杠杆，但房地产开发过程离不开金融赋能，需要为有需求的委托方和项目寻找相匹配的金融机构和资本力量，提供金融撮合服务，确保项目稳健运营。在本轮房地产深度调整期，绿城管理已携手各类金融机构、资产管理公司等介入众多不良纾困项目。如恒大江阴项目、广州奥园项目、杭州泰禾项目等，均在平稳推进中，有望实现良好经营目标，维护各方权益。

值得一提的是，绿城管理在赋能客户的同时，这些优质的客户资产也在反哺公司。简单来说，B端大客户信用口碑越好，代建项目越多，公司布局范围越广；C端购房者市场口碑越好，去化速度越快，越容易产生品牌溢价。截至2022年底，B端方面，绿城管理已服务超1000组多元化业务背景的委托方；C端方面，整个大绿城体系拥有超180万业主数量，积累了遍布全国120个城市的高端客户资源。

（图为：绿城管理客户资产）

这是一个代建的“确幸时代”，随着中国房地产行业开发新模式的推进，代建赛道长坡厚雪；绿城管理作为行业龙头，有望享受超预期的发展红利。

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