大搜车姚-掘金To B 整合产业链是关键

中国经济新闻网2019-12-12 17:18:20

新中国成立70年来，中国经济创造了持续快速发展的奇迹，孕育了一批优秀企业。同时，科技革命带来的全球经济趋势变化和中国经济快速转型升级下的高质量发展需求，对新时代的中国企业提出了更高的要求。尤其是在To C领域增长乏力的情况下，深挖To B市场新方向，成为当代中国企业梦想美好生活、践行高质量发展的重要课题之一。

To B的市场前景如何？如何掘金到B市场？To B和To C有什么区别？在日前举行的2019(第十八届)中国企业领袖年会高峰论坛上，包括大首车创始人兼CEO姚、投资方代表金沙江创投管理合伙人在内的重量级嘉宾纷纷建言献策，畅谈To B新时代的新机遇、新问题及解决方案

To B的机遇与挑战：看起来很美，做起来很难。

回顾中国20多年的信息技术商业化浪潮，曾经呈现出一个明显的特征：C端市场发展迅速，但B端市场发展水平却远远落后。如今互联网商业已经从增量市场逐渐进入存量市场，C端市场疲软迹象明显。曾经被低估的to-B市场迅速崛起，带来了新的思路和无限的商机。

一些过去专注于To C的企业看好To B市场，开始在To B领域进行战略布局。美团创始人王兴是To B市场的坚定支持者之一。他认为，供应链和To B行业的创新将是中国下一波互联网业务复苏的一个非常重要的方向和驱动力。

与此同时，腾讯、阿里、百度等巨头也进入to B，腾讯调整了组织架构，升级了战略。组织架构明显向B端倾斜，致力于输出业务能力，提升腾讯对B客户的服务能力。To B战略逐渐清晰。而阿里巴巴则以根植于自身的To B基因，结合To B和to C两种能力，构建了S2B2C的新模式——，通过服务商家，更好地服务消费者，建立同时服务B和C的平台。百度创始人兼董事长李彦宏宣布架构调整，升级“ABC智能云”业务战略，加速“云上百度”进程，同时也聚焦To B领域.

与To C市场不同，To B市场实际上门槛更高，对企业的技术能力和服务水平是巨大的考验。如果企业缺乏有竞争力的产品或服务，将很难在To B市场获取用户并长期生存。而且，To B企业的竞争战线更长，回报更慢。因此，企业在业务发展过程中，必须有强大的背景和雄厚的资本作为企业深耕To B市场的坚强后盾。

但在大搜车创始人兼CEO姚看来，随着共享经济等新经济模式的诞生，To C和To B的界限其实越来越模糊。在很多场景下，无法简单区分是To C还是To B，但可以从这个C或者这个B在整个链条中是需求方还是供给方来对其属性进行分类。即是否需要供给侧的一些创新来满足需求侧的一些未满足的痛点和需求，还是在整个商品模型中同时扮演需求侧和供给侧的角色。从这方面可以看到未来很多事情的痛点，有助于解决实质性问题。

敦煌网创始人兼CEO对姚的观点表示赞同，并表示：用To C思维做To B业务，是一种新的商业逻辑。360公司董事长兼CEO周也曾表达过类似观点。他认为，商业模式可以分为to c、To B和To G，但这些在网络战时代已经无法明确划分，提供服务的能力也不分为To B和To C。

对此，姚在探索大搜车发展模式的过程中深有体会。从成立之初试水To C市场8个月，然后转向服务全国各地的二手车商，再到开始服务全国各地的新车非4S店渠道，直到服务4S店和厂家。在To B市场的赋能之路上，经历了很多艰辛。因此，关于中小企业想进入汽车行业，挖掘汽车行业到B市场机会的想法，姚善意提醒：汽车行业是一个积累融资需求比较高的行业，产业链很长很重。如果只想通过在某个环节做深做透来切入行业，过去的经验看起来效果不是很好。

深挖To B:整合产业链生态发展

随着移动互联网时代流量红利的消退，To B市场的巨大空间吸引了无数企业的目光，这片新蓝海也成为兵家必争之地。

那么，国内To B市场的潜力有多大呢？会上，金沙江创投管理合伙人朱啸虎对To B的环境做了分析.他列举了一系列数据：中国和美国在To B上的差距还很遥远。从企业总市值来看，在消费互联网领域，中国所有消费互联网的企业市值几乎是美国的1/2到1/3；在金融科技领域，这一比例约为1/5；但是在企业服务领域，是1/100。“这说明中国在企业服务领域的发展远远落后于美国，但这恰恰说明机会很多。”朱啸虎说。

接下来，To B市场的突破点是什么？直面痛点是大搜车应对行业变化趋势的方式。对于如何打破汽车行业的to b，搜车的办法是在整个垂直领域建立多环节深度链接，构建深度产业链和生态系统。

此前，周一执行董事也谈到了To B领域产业升级的机遇和条件，他也认为各种产业资源和社会资源可以通过不同的平台进行组合，更好更有效地利用资源，获得更多的竞争力和市场，这与姚的生态产业链战略不谋而合。

在姚看来，来自B的需求无非是四个需求：缺客户、缺钱、缺货、缺能力。对于这四个需求，不同的企业有不同的切入领域，但以往大多数企业选择从缺客户的角度切入，但实际上缺客户和缺钱这两个需求是比较单薄的，是可以替代的。反而是产能不足，供给不足，这是最难解决的问题。因此，汽车行业迫切需要整合供应链和服务提供商，提供赋能，以提升自身能力，实现数字化。总之，汽车行业发展到B，要从能力建设和数字化机遇的角度思考，以数字化赋能整合全行业供应链，实现产业生态的新发展。

基于上述战略思考和推动汽车产业发展的共同愿景，作为中国汽车流通领域最大的SaaS服务商，大搜车通过SaaS软件全面赋能新车和二手车经销商，使其线上化、数字化。目前已经连接了全国60%以上的汽车经销商。其中，4S门店9500家，新车网7万家，二手车经销商3万余家，弹个车社区店5500家，精选店300余家，成为国内最大的汽车行业互联网平台，助力汽车经销商网络和服务升级，推动汽车新零售的产业模式变革。因此，大搜车被称为“汽车行业的阿里巴巴”，成为汽车行业新生态的倡导者和引领者。

随着“互联网下半场”吹响开场哨，互联网的发展和技术突飞猛进，产业业态发生了